Co ma wspólnego Twoja babcia z serwerem DNS, czyli przetestuj się, zanim zaczniesz

Przygotowując się do jednego ze szkoleń, natrafiłem na taką oto rozmowę. Telemarketer z branży reklamy internetowej (SEO, SEM) rozmawia z klientem, chcąc namówić go na zakup usługi pozycjonowania strony WWW. I mimo że dziś trudno prowadzić jakikolwiek biznes bez odwiedzanej przez klientów strony internetowej (temu służy pozycjonowanie), klient mówi: „Nie, dziękuję”.

Klient mówi „nie” nie dlatego, że oferowana usługa nie jest mu potrzebna. Klient mówi „nie”, bo telemarketer przy pierwszym kontakcie z klientem mówi o tym, że jego firma zajmuje się organicznym pozycjonowaniem w wyszukiwarce Google, o Top 10, o tym, że zna odpowiedź na nowy algorytm Google, o nienaturalnych linkach przychodzących z Rosji, o tym, że świadomy jest znaczenia „duplicate content”, mówi o konwersji, płatności tylko za wyniki, wspominając także, że prowadzi kampanię Google AdWords i zajmuje się remarketingiem.

Klient powiedział „nie”, bo nie rozumiał, o czym do niego mówi rozmówca po drugiej stronie, a po prostu głupio było mu się do tego przyznać. Klient powiedział „nie”, bo miał do czynienia ze ślepą kurą, która sama także nie wiedziała, co chce powiedzieć.

Prawda jest brutalna. Jeżeli nie wiesz, co chcesz powiedzieć, klient nie wie tego tym bardziej. Klienci nie zawsze powiedzą nam, że czegoś nie rozumieją, bo najlepsi klienci tego nie robią, oni nie skarżą się, oni idą do konkurencji, która mówi w przystępny sposób.

Perswazyjny telemarketer nie popełnia takich błędów. Perswazyjny telemarketer dba, by jego przekaz był prosty. Uwaga, „prosty” nie znaczy „prostacki”, bo jak podobno mawiał Leonardo da Vinci, prostota jest najwyższą formą wyrafinowania. Telefon wymaga prostoty. Przy telefonie nie ma czasu na zdania wielokrotnie złożone. Gdy będziesz ich używać, usłyszysz ziewanie albo to charakterystyczne, udawane słuchanie z akompaniamentem „dyskretnie” sprawdzanych maili.

To szalenie ważne. Jeżeli nie jesteś w stanie powiedzieć o czymś w prosty sposób, to prawdopodobnie sam tego także nie rozumiesz.

Podobno twórcy Google, gdy poszukiwali źródeł finansowania swojego pomysłu, przekonali inwestorów, mówiąc o swoim biznesie zaledwie w 10 słowach. W 10 słowach opowiedzieli o najbardziej zaawansowanym technologicznie biznesie na świecie, mówiąc:

„Google zapewnia dostęp do światowej informacji za pomocą jednego kliknięcia”.

Działanie twórców Google tak zainspirowało inwestorów, że przyjęli zasadę, że nie dadzą pieniędzy nikomu, kto nie będzie w stanie opowiedzieć o swoim biznesie w 10 słowach.

Twoi klienci także nie dadzą Ci pieniędzy, jeżeli nie będziesz w stanie odpowiedzieć w 10 słowach, dlaczego mieliby to zrobić.

Na szkoleniach po pierwszym dniu treningu zachęcam uczestników do zrobienia czegoś, co nazywam testem babci. Proszę uczestników, by po szkoleniu zadzwonili do swojej babci, dziadka lub kogoś starszego i by przez telefon opowiedzieli jej (jemu) własnymi słowami, czym zajmują się w pracy, prosząc, by babcia czy dziadek powtórzyli to własnymi słowami.

Jeżeli babcia lub dziadek są w stanie powtórzyć i zrozumieć to, czym zajmujesz się w pracy, możesz swobodnie dzwonić do klientów. Oni także Cię zrozumieją. W przeciwnym wypadku popraw swój przekaz, inaczej będziesz ślepą kurą.

Nie gdybaj. Sprawdź to. Zanim ponownie zadzwonisz do klienta, zrób test babci. Dowiesz się wiele o sobie i swojej firmie, pomożesz sobie w sprzedaży i porozmawiasz z babcią lub dziadkiem. Kto wie, może już od dawna czekają na Twój telefon.

Telemarketer wspomniany na początku tego rozdziału odrobił lekcje. Zadzwonił do babci i dzisiaj nie mówi nic o organicznym pozycjonowaniu, konwersji, serwerach DNS i „duplicate content”. Dziś mówi, że jego firma pomaga zwiększyć liczbę klientów przez internet, bo o to przecież tak naprawdę chodzi.

A tak na marginesie, serwer DNS to urządzenie tłumaczące nazwę strony internetowej na język zrozumiały dla komputerów. „Babciu, to taki tłumacz, bo komputer i człowiek mówią innymi językami, lub jak babcia woli, to urządzenie, które pozwala na zmianę adresów IP z postaci numerycznej na nazwę domenową”.

Perswazyjny telemarketer wie, że najlepsze wyniki mają ci, którzy potrafią o trudnych rzeczach mówić w sposób łatwy.

A jak Ty opowiesz w 10 słowach o swoim biznesie?