Gadzi mózg, czyli po co klienci kupują
Czy zastanawiałeś się, dlaczego klienci kupują? Odpowiesz zapewne, że chcą zaspokoić potrzeby. To prawda. Pójdźmy jednak o krok dalej i sprecyzujmy te potrzeby.
Psychologowie odkryli, że o naszych działaniach, w tym o naszych decyzjach zakupowych decyduje najstarsza część naszego mózgu, nazwana przez nich gadzim mózgiem. W myśl tej teorii o naszych działaniach nie decydują wcale skomplikowane, racjonalne analizy przyczynowo-skutkowe, ale bardzo proste instynkty. Instynkty, które nie różnią nas od krokodyla, jaszczurki lub węża.
Krokodyl, wąż i jaszczurka raczej nie potrzebują pozycjonowania strony WWW, reklamy w internecie, systemu do monitorowania floty samochodowej czy ceramicznych zamków ortodontycznych. Krokodyl, wąż i jaszczurka potrzebują przetrwać, przedłużyć gatunek, pokazać swoją pozycję w stadzie i doświadczyć, ot tak, przyjemności.
Klienci kupują więc, by zaspokoić swoje gadziomóżdżne potrzeby. Chcą przetrwać, pokazać swoją pozycję w stadzie, poczuć trochę przyjemności.
Perswazyjny telemarketer nie zapomina o tym i mówi klientom o korzyściach i efektach, jakie daje używanie jego produktów, stosując gadziomóżdżne argumenty.
Perswazyjny telemarketer potrafi mówić o zmianach, jakie wprowadzą w życie klientów jego produkty i usługi, odwołując się do gadziego mózgu, pokazując, jak jego produkt spełnia potrzebę bezpieczeństwa (przetrwanie), rozwoju (przedłużenie gatunku), bycia liderem (pokazanie pozycji w stadzie) i przyjemności.
Perswazyjny telemarketer, sprzedając usługi pozycjonowania, mówi o stabilności procesu pozyskiwania klientów, gdy ma się wypozycjonowaną stronę WWW (bezpieczeństwo), o rozwoju firmy przez pozyskanie nowych klientów (przedłużenie gatunku), o pokazaniu pozycji lidera w branży przez naturalne pozycjonowanie — klienci najbardziej ufają firmom, które mają wysokie naturalne pozycje w wyszukiwarce, i traktują je jako liderów — i o przyjemności, jaką czerpie się z rozwoju biznesu.
Perswazyjny telemarketer, sprzedając produkty dla lekarzy ortodontów, mówi o biokompatybilności zamków ceramicznych (bezpieczeństwo), możliwości rozwoju gabinetu dzięki dotarciu do klientów, dla których liczy się estetyka aparatów ortodontycznych (przedłużenie gatunku), o pokazaniu pozycji lidera dzięki stosowaniu najszerszej palety leczenia (pozycja w stadzie), o przyjemnościach wynikających z łatwego ich klejenia.
Perswazyjny telemarketer, sprzedając szkolenia, warsztaty i konferencje, mówi o bezpieczeństwie prowadzenia biznesu dzięki przeszkolonej kadrze (bezpieczeństwo), o możliwości zwiększenia sprzedaży (przedłużenie gatunku), o osiągnięciu lub utrzymaniu pozycji lidera dzięki zastosowaniu najnowszych odkryć szkoleniowych (pozycja w stadzie), o przyjemności związanej z doskonaleniem.
Perswazyjny telemarketer pamięta jednak o pewnej ważnej ludzkiej przypadłości.
Ludzie nie zawsze przyznają się do swoich prawdziwych pobudek (czasami nie są ich też świadomi), więc często racjonalizują je, tj. znajdują logiczne uzasadnienie wyborów, które podpowiada im instynkt.
Ludzie nie zawsze wprost mówią o swoich prawdziwych potrzebach (dotyczy to szczególnie potrzeby pokazania pozycji). Nie chcąc być posądzonym o próżność, często tę ważną potrzebę osłabiają, wtrącając ją jakby od niechcenia, na koniec, „a poza tym fajnie by było, gdyby był prestiżowy, fajnie wyglądał”.
Perswazyjny telemarketer pamięta o tej ludzkiej przypadłości i o potrzebie prestiżu, tak że mówi tak od niechcenia, używając zwrotów „a tak przy okazji bardzo prestiżowy”, „a przy okazji świetnie wygląda”, „a tak przy okazji podkreśla pozycję lidera”.
Perswazyjny telemarketer wie, że giganci biznesu, tacy jak Apple, potrafią pokazać klientom coś więcej niż produkt. Giganci biznesu potrafią sprzedawać, zaspakajając instynkty. Giganci biznesu nie muszą sprzedawać, oni perswazyjnie zarządzają kupnem, dyskretnie i elegancko zaspakajając gadziomóżdżne potrzeby swoich klientów.
Giganci biznesu sprzedają klientom dobre samopoczucie, wspominając o nim często mimochodem, przy okazji.
A Ty o czym dziś wspomnisz tak przy okazji?